Test IPV para ventas + Plantilla automatizada en Excel (Test + gráficos + interpretación)

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¿Qué es el test IPV ?

Cuando los empresarios buscan buenos vendedores utilizan estos instrumentos de selección de personal, el IPV y DGV. EL test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad que son buenos para los puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado en actividades de la vida cotidiana. Entre las instrucciones dadas se recomienda contestar con sinceridad a las preguntas, pero no debemos olvidar que el objetivo del test es medir una serie de factores relacionados con el puesto de trabajo a ocupar.

¿Para qué se utiliza el test IPV ?

A pesar de que muchos dudan de su validez real, este test diseñado en París en el año 1977, es utilizado ampliamente en los procesos de selección de personal de América Latina, y en España los derechos de uso fueron adquiridos por la empresa teaediciones, siendo utilizados en algunas oposiciones a la banca y  cajas de ahorro, como por ejemplo  las oposiciones de Cajasol. El test IPV está dentro de los test de personalidad y competencias.

 

¿Qué factores analiza el IPV ?

La prueba psicometrica de ventas IPV analiza una serie de factores o rasgos de la personalidad que deben estar presentes en el buen vendedor, podríamos decir que mide las aptitudes psicológicas que se buscan en un buen comercial. Esta variedad de factores que analiza el IPV orientan a la adecuación de los candidatos en el perfil del puesto de venta y comercial. A continuación explicamos el listado de factores de la personalidad que mide el test IPV:

Valoración de la Disposición General para la Venta (DGV) en los procesos de selección de comerciales: Es el índice de los buenos vendedores. Se fundamenta en la capacidad de sociabilidad y de persuasión con respecto al cliente, así como en la seguridad, control de sí mismo y cierta puntuación al alza de agresividad. Digamos que este índice es una media del resto de factores analizados, y por tanto, se considera un buen indicador  de las aptitudes de venta, en términos generales.

Valoración de la Receptividad en los procesos de selección de comerciales: La receptividad es muy valorada en los servicios de postventa, realización de pedidos, atención a los usuarios. Las puntuaciones altas en receptividad están influenciadas por la capacidad de control, la empatía (ponerse en el lugar de los demás, escucha activa, comprensión) y por la flexibilidad en la adaptación a diferentes clientes y situaciones. En las empresas donde se busca la creatividad y la innovación, se valorará más la recepción que en las empresas donde se siguen normas y protocolos estándar de captación de clientes. Las dimensiones específicas de la receptividad en la selección de comerciales y puestos de venta,  son las siguientes:

  • Comprensión: la comprensión muestra el nivel de empatía y la capacidad para las relaciones humanas, así como la capacidad para asimilar nuevas situaciones y contextos con cierta agilidad.
  • Adaptabilidad: valora la flexibilidad en el desempeño de roles, la capacidad de romper con los esquemas rígidos y someterlos a los cambios que requiera cada situación o persona en particular.
  • Tolerancia a la frustración: valora la capacidad para soportar acciones que resultan frustrantes, la desviación de las propias intenciones o deseos, la capacidad para asumir los fracasos y recuperarse, la capacidad de aceptar un NO por respuesta.
  • Control de sí mismo: puede definirse como la capacidad para gestionar el potencial intelectual, psicológico y físico. Está relacionado con la capacidad para organizar los propios recursos, así como con  la  capacidad para enmascarar los propios sentimientos cuando sea necesario y la perseverancia en la consecución de  los objetivos marcados.

Valoración de la Agresividad en los procesos de selección de comerciales: La agresividad entendida positivamente como capacidad de imposición, transmisión de fuerza y seguridad en sí mismo, es una cualidad muy valorada en aquellos puestos de trabajo donde se busca la ampliación de mercados, o en empresas que se encuentran en escenarios de competencia feroz. Las dimensiones específicas de la agresividad en la selección de comerciales y puestos de venta son:

  • Combatividad: Esta cualidad tiene que ver con la capacidad para intervenir o soportar el conflicto. Algunas personas muestran una actitud que busca evitar el conflicto, prefiriendo no interactuar. Niveles bajos de combatividad dan lugar a conductas pasivas, evasión,
  • Dominancia: Voluntad de manipulación de los demás, capacidad de persuasión y de llevar a la gente a su terreno. Está relacionado con saber argumentar las propias ideas y defenderlas.
  • Seguridad: Autoconfianza, interés por situaciones nuevas y asumir riesgos elevados. Esta capacidad está muy valorada en la exposición de nuevos productos o marcas comerciales, donde se busca una imagen de seguridad en la captación de inversiones.
  • Actividad: Dinamismo físico, fuerza, energía. La capacidad de transmitir energía es un buen valor,  especialmente cuando se trata de captar nuevos clientes, o convencerles para que cambien de compañía, etc.

 Valoración de la Sociabilidad en los procesos de selección de comerciales: Capacidad para crear nuevos contactos, sensibilidad hacia las relaciones humanas.

¿Mi candidato es un buen vendedor?

Muchas personas se preguntan si son aptas o no para los trabajos de venta y comercial. El test IPV tiene varias versiones, la más utilizada consiste en una batería de 87 preguntas, con 3 ítems cada una, de cuyas respuestas se van sumando puntos en una serie de factores. Estos factores se agrupan en torno a una variable genérica, que es la Disposición General a la Venta y dos concretas que son la Agresividad y la Receptividad. En función de estos dos campos, la persona puede resultar apta para venta directa, la atención a los usuarios, las campañas de marketing agresivo, etc. No hay una pregunta mejor que otra, sino que su contestación nos orientará hacia un perfil de puesto de trabajo u otros .Este test  determina el grado de adecuación con cuatro perfiles que forman el proceso de venta:

  • Acción Comercial: Diseño de programas de ventas y búsqueda de nuevos clientes
  • Fuerza de Ventas: Equipos comerciales orientados hacia una acción u objetivo concretos
  • Relación Cliente: Servicio de atención al cliente, relación postventa, etc
  • Técnico comercial: Asesoramiento al cliente, adaptación de proyectos

Fuente

 

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